Эволюция ритейла: Зачем "Связной" модернизирует свои магазины

Эксперимент начался с трёх точек в Москве: на Ленинградском шоссе, ул. Красная Пресня и Рязанском проспекте. В них, помимо привычных смартфонов, планшетов и аксессуаров к ним, представлены квадрокоптеры, шлемы виртуальной реальности, проекторы, устройства умного дома. При этом предусмотрены специальные зоны с диванами, чтобы покупатели могли внимательнее ознакомиться с новыми товарами. Зачем это нужно рынку?

Целиком "Связной" принадлежит группе Solvers Олега Малиса. Половиной "Евросети" владеет сотовый оператор "МегаФон", оператор также договорился о приобретении оставшейся половины у "ВымпелКома". В августе 2017 года "МегаФон" сообщил, что после завершения выкупа доли конкурента компания рассматривает ряд вариантов стратегического развития "Евросети" и возможные сделки с некоторыми участниками рынка, в том числе с мультибрендовой мобильной розничной сетью "Связной".

Но обо всём по порядку. Во-первых, это наращивает средний чек и количество покупок. Возможность потрогать что-то перед покупкой работает по простой формуле: "Дольше держишь в руках — вероятнее купишь". Во-вторых, это даёт возможность показать новые технологии на практике. Попробуйте представить себя консультантом и объяснить собственной маме, что ей нужна умная лампочка, а лучше набор умных лампочек, которые не только цветные и оснащены кучей электроники и датчиком движения, но и работают по расписанию. И всё только на словах или на бумажке. А теперь можно просто отвести маму в зону умного дома и показать на практике, что высокая стартовая цена набора окупается как минимум удобством экономии электричества, да и просто это красиво.

Дольше держишь в руках — вероятнее купишь. Фото: www.globallookpress.com

В-третьих, это даёт возможность обучать покупателя новым технологиям прямо на месте, разрушая его стереотипы и помогая ввести в сознание новые категории. Пока вы не покатаетесь на гироскутере, вы не поймёте, насколько вам это нравится. То, что вы считали забавой для малолеток, может стать вашим любимым способом передвижения.

Главное, безусловно, в-четвёртых. Это работа на перспективу. Это уход от маленького грязного павильона к месту притяжения новых технологий. Такое "третье место" для горожанина, помимо дома и работы, — это альтернативное развлечение. Место, где он может погрузиться в изучение новинок из мира высоких технологий. Кстати, не нужно думать, что это прямо-таки уникальное изобретение формата. Подобную трансформацию уже проходил книжный рынок. Первопроходцем была "Букберри", потом знамя подхватили "Республика" и "Буквоед". Оказалось, что книжный магазин может стать точкой притяжения. В начале нулевых казалось диким, что в книжном можно попить кофе и почитать книгу, даже за неё не заплатив, сидя на удобном диване. А теперь "Республика" спокойно торгует гаджетами, подарками и оперирует собственными кафе. И, конечно, в такой сети средний чек гораздо выше.

По данным РБК, выручка "Евросеть-Ритейла" в 2016 г. составила 59,166 млрд руб., чистый убыток — 4,26 млрд руб. Выручка компании "Связной Логистика" (одно из основных юрлиц "Связного") в 2016 году составляла 74,9 млрд руб., чистая прибыль — 784,8 млн руб., в 2015-м выручка была 76,59 млрд руб., прибыль — 570,8 млн руб., в 2014 году — 102,2 млрд руб. и 367 млн руб. соответственно.

Консолидация на рынке бытовой техники и электроники — дело вполне трендовое. Например, объединение "М.Видео", группы "Сафмар" Михаила Гуцериева и "Эльдорадо", которое купили в 2016 г. А до этого была выкуплена "Техносила", дальше предполагалось создать "Сафмар ритейл". Если это реализуется, "Связному" и "Евросети" придётся крайне непросто.

Российский рынок бытовой техники и электроники вырос за первое полугодие 2017 года на 2% в штуках, по данным GfK.

При этом страшный конкурент для "Связного" — Яндекс.Маркет и его ценовой демпинг. Возможности последнего и выход на рынок в качестве прослойки для магазинов, когда вы можете всё заказать, не выходя из интерфейса Я.Маркета, ставят под угрозу продажи в полностью "белой" сети. "Серый" импорт всё равно предложит более конкурентную цену. Поэтому понятна попытка компании избежать ценовой войны за долю рынка уходом в премиальный сегмент.

Но, как кажется, главное препятствие — это кадры. Где и как обучить столько новых продавцов, не очень-то понятно. Ведь сегодня средний сотрудник офлайновой розницы вопиюще некомпетентен. И это повсеместная история во всех сетях. Куда бы вы ни зашли, оказывается, что экспертное мнение продавца основывается прежде всего на товарных остатках, а не на качестве товара и его цене. А главная функция продавца — прочитать покупателю то, что и так написано на упаковке. Если у "Связного" получится массово обучить продавцов нового типа, которые превратятся из вахтёров в компетентных собеседников, это будет настоящий прорыв в офлайновой рознице.